在不久前出籠的三季度財(cái)報(bào)中，利亞德宣布其渠道訂單已超過(guò)18億元，同樣艾比森今年渠道銷(xiāo)售已超10億元，與上述兩家企業(yè)一樣，行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在積極布局渠道。渠道已經(jīng)成為企業(yè)出貨的重要通道，承載了企業(yè)“決勝終端”的夢(mèng)想。

　　自去年以來(lái)，受疫情影響，人員流動(dòng)受限，海外銷(xiāo)路受阻，LED顯示屏企業(yè)將銷(xiāo)售重點(diǎn)轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。隨著頭部企業(yè)相繼擴(kuò)產(chǎn)，其巨大的產(chǎn)能與LED顯示屏傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式不相匹配，渠道成為眾多企業(yè)不約而同的選擇。不同于快銷(xiāo)品的渠道鋪設(shè)，LED顯示屏從確定采購(gòu)意向到產(chǎn)品交付，再到售后維護(hù)，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。LED顯示屏的工程屬性，也對(duì)渠道提出了更高的要求。

　　LED顯示渠道分為工程渠道和經(jīng)銷(xiāo)(批發(fā))渠道，服務(wù)不同的客戶(hù)群體。前者直接針對(duì)政企及商業(yè)等機(jī)構(gòu)的顯示項(xiàng)目需求，后者則通過(guò)采購(gòu)模組等散件組裝再進(jìn)行銷(xiāo)售。渠道在LED顯示行業(yè)早已有之，起源于模組單元板批發(fā)。早期強(qiáng)力巨彩等企業(yè)專(zhuān)注于單雙基色的模組單元板，因其結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，安裝維護(hù)方便，具備大批量生產(chǎn)能力的企業(yè)開(kāi)始發(fā)展分銷(xiāo)渠道。隨著強(qiáng)力巨彩向全彩屏領(lǐng)域發(fā)展，一直堅(jiān)持“渠道為王”，深耕終端渠道建設(shè)，目前已建成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)渠道與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，成為業(yè)界爭(zhēng)相學(xué)習(xí)的典范。

　　業(yè)的渠道布局

　　強(qiáng)力巨彩 自首創(chuàng)行業(yè)多核經(jīng)銷(xiāo)制，一直堅(jiān)持省級(jí)品牌運(yùn)營(yíng)商為一級(jí)分銷(xiāo)商，這是強(qiáng)力巨彩分銷(xiāo)模式的金規(guī)鐵律，強(qiáng)力巨彩堅(jiān)持不直營(yíng)，全部通過(guò)省級(jí)品牌運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本地分銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)本地化，給客戶(hù)帶來(lái)更好的體驗(yàn)。不同于普通商家的直銷(xiāo)策略，強(qiáng)力巨彩在省級(jí)渠道運(yùn)營(yíng)商采取全品類(lèi)綜合營(yíng)銷(xiāo)，滿(mǎn)足不同群體客戶(hù)需求。同時(shí)，強(qiáng)力巨彩堅(jiān)持省級(jí)多核分銷(xiāo)，確保渠道順利運(yùn)營(yíng)。“決勝終端、深耕渠道”是強(qiáng)力巨彩2021年定下的營(yíng)銷(xiāo)主基調(diào)，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的關(guān)鍵就在于“終端、縱橫、深耕、升華”四大營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。2021年上半年強(qiáng)力巨彩就聯(lián)合各省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商新增各地“LED顯示旗艦店”超10家，同時(shí)還新增了多家省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。強(qiáng)力巨彩構(gòu)建的由總部聯(lián)合省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，品牌工程服務(wù)商共同銜接服務(wù)用戶(hù)“大顯示開(kāi)放生態(tài)”，已取得階段性成果，初步實(shí)現(xiàn)省、市、縣三級(jí)全覆蓋。

　　利亞德 在其擅長(zhǎng)的工程領(lǐng)域，結(jié)合自身企業(yè)發(fā)展特色，大舉布局工程渠道。利亞德在2017年啟動(dòng)“千店計(jì)劃”，大規(guī)模挑選優(yōu)質(zhì)合作伙伴。根據(jù)年報(bào)數(shù)據(jù)，截至2017年末已形成200多家境內(nèi)渠道合作伙伴。憑借自身的優(yōu)秀工程案例，利亞德通過(guò)渠道有效輸出品牌形象，提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。利亞德也注重渠道賦能，2021年啟動(dòng)“授漁”計(jì)劃，為經(jīng)銷(xiāo)商提供專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)更合拍，給予客戶(hù)更專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。為更好落實(shí)本次授漁主題—綜合應(yīng)用解決方案，利亞德渠道中心派出資深講師進(jìn)行深度講解，幫助合作伙伴提升售前方案的服務(wù)能力，更好、更專(zhuān)業(yè)地服務(wù)不同客戶(hù)群體，同時(shí)在利亞德學(xué)院的鼎力支持下，加入企業(yè)管理類(lèi)課程，全面提升合作伙伴的綜合能力，推廣利亞德渠道品牌下沉，向上綻放，向下扎根。

　　作為另一家頭部企業(yè)，洲明 在并購(gòu)藍(lán)普后，將其發(fā)展重心定位在渠道領(lǐng)域。洲明藍(lán)普還打通了線(xiàn)上線(xiàn)下資源，與百度及LED顯示屏線(xiàn)上派單平臺(tái)“萬(wàn)屏匯”達(dá)成“藍(lán)百萬(wàn)”戰(zhàn)略合作。2016年，洲明科技加深了與部分優(yōu)秀渠道商的合作，渠道商升級(jí)為區(qū)域運(yùn)營(yíng)商，他們將在原有產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，增加區(qū)域品牌推廣、技術(shù)服務(wù)、區(qū)域拓展、區(qū)域經(jīng)營(yíng)的職責(zé)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域運(yùn)營(yíng)商與洲明國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)真正的無(wú)縫融合，最大限度地改善洲明科技對(duì)市場(chǎng)的溝通效率，提升洲明科技在全國(guó)的品牌覆蓋范圍和營(yíng)銷(xiāo)支撐力度。2021年1月13日，廣東洲明首批核心合作伙伴線(xiàn)上簽約儀式在洲明集團(tuán)福永總部隆重舉行。來(lái)自全國(guó)各地的30余家新老合作伙伴見(jiàn)屏如面，與洲明訂立合作伙伴關(guān)系，說(shuō)明洲明科技已經(jīng)建立了用戶(hù)的品牌信任。

　　艾比森 布局渠道的舉措可謂是轟轟烈烈。作為以外銷(xiāo)為主的企業(yè)，艾比森深受疫情影響。2020年艾比森斥資5000萬(wàn)元開(kāi)啟全員渠道拓展計(jì)劃，施行“CD337”項(xiàng)目，在全國(guó)337個(gè)地級(jí)市組建渠道。通過(guò)“植樹(shù)”“育林”等項(xiàng)目實(shí)施，當(dāng)年發(fā)展渠道商近千家。截至今年，艾比森已簽約國(guó)內(nèi)外渠道1600余家，建立了開(kāi)放、共贏、廉潔高效的渠道合作環(huán)境。

　　海康威視 作為跨界LED顯示的安防龍頭企業(yè)，2021年圍繞216個(gè)國(guó)內(nèi)分支機(jī)構(gòu)，啟動(dòng)了圍繞分公司為作戰(zhàn)單位的渠道招募動(dòng)作，目前已經(jīng)覆蓋了近7成區(qū)域，實(shí)現(xiàn)了代理體系售前+售中+交付+維保的渠道體現(xiàn)搭建，夯實(shí)了區(qū)域下沉市場(chǎng)。對(duì)標(biāo)友商省代對(duì)接區(qū)縣客戶(hù)的模式，海康威視直接由分支結(jié)構(gòu)廠家員工進(jìn)行對(duì)接，無(wú)論是效率上還是在專(zhuān)業(yè)上，都有比較大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，海康威視圍繞下游工程類(lèi)、批發(fā)類(lèi)渠道展開(kāi)了“百城千店”LED商顯產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃，在行業(yè)沙龍、下游渠道招募、展廳門(mén)店建設(shè)、渠道推廣會(huì)方面進(jìn)一步打開(kāi)了品牌影響面。

　　除上述企業(yè)外，聯(lián)建、奧拓、雷曼、希達(dá)等行業(yè)內(nèi)眾多企業(yè)都在這兩年大力進(jìn)行渠道布局。渠道走貨量已經(jīng)完全超過(guò)了企業(yè)直銷(xiāo)數(shù)量，這也讓更多企業(yè)看到了渠道的潛力，從而吸引更多企業(yè)加強(qiáng)渠道建設(shè)，無(wú)形中也加劇了渠道的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。

　　隨著渠道競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，以及產(chǎn)品同質(zhì)化，不僅頭部企業(yè)進(jìn)行渠道布局，整個(gè)LED顯示行業(yè)都在注重渠道建設(shè)。渠道商與供應(yīng)鏈企業(yè)合作同時(shí)也會(huì)存在博弈，雙方擇優(yōu)而取的合作方式缺乏契約性，對(duì)渠道的布局也可能無(wú)法執(zhí)行;為了保證渠道相對(duì)穩(wěn)定，供應(yīng)鏈企業(yè)與渠道商如今采用一對(duì)多的合作模式，雙方擁有更廣闊的空間。渠道的競(jìng)爭(zhēng)最終演變成客群的競(jìng)爭(zhēng)，“渠道為王”的理念在LED顯示屏的領(lǐng)域同樣適用。未來(lái)，渠道在LED顯示行業(yè)地位將越來(lái)越重要，誰(shuí)能從渠道的混戰(zhàn)中脫穎而出，誰(shuí)就能占據(jù)行業(yè)的制高點(diǎn)。