促成快速成交的技巧 

1、直接成交法

這一方法是指由銷售人員直接邀請成交，例如：“我能否給您開票嗎？”這一直接促成成交的方式簡單明了，在某些場合十分有效。當銷售人員對顧客直率的疑問做出了令顧客滿意的解說時，直接促成成交就是很恰當的方法。

使用直接成交法的時機要把握好，若顧客對零售店的商品有好感，也流露出購買的意向，發出購買信號，可又一時拿不定主意，或不愿主動提出成交的要求，銷售人員就可以用直接成交法來促成顧客購買。有時候顧客對零售店的商品表示興趣，但思想上還沒有意識到成交的問題，這時銷售人員在回答了顧客的提問，或詳細地介紹了商品之后，就可以提出請求，讓顧客意識到該考慮購買了，即用請求成交法促成顧客購買。

使用直接成交法可以快速地促成交易，充分利用了各種成交機會，節省銷售的時間，提高工作效率，同時也體現了零售店人員靈活、機動、主動進取的精神。

2、假定促成交易的方法

此類方法是指零售店人員在假定顧客已經接受了商品價格及其他相關條件，同意購買的基礎上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求顧客購買商品的一種方法。例如：“您看，假設用了這套設備以后，你們是不是省了很多電，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好嗎？假定成交的主要優點是可以節省時間，提高銷售效率，適當減輕顧客的成交壓力。

在運用假定成交法時，零售店的銷售人員常常避開促成成交的主要問題，從一些枝節問題或后續問題入手。例如向顧客提出含蓄的問題，提這類問題也是基于已假定顧客基本上做出了購買決定，但尚未明確表示出來。這時可以問：“您什么時候需要這種商品？”或“您需要多少？”這些都是促使顧客做出購買決定的恰當提問。

3、提供選擇促交法

這是指銷售人員向顧客提出一些購買方案，讓顧客在其中選擇。如：“您要這種型號還是那種型號？”就像“豆漿您是加兩個雞蛋呢，還是加一個雞蛋？”還有“我們禮拜三見還是禮拜四見？”這都是選擇成交法。銷售人員在銷售過程中應該看準顧客的購買信號，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍內。選擇成交法的要點就是使顧客回避要還是不要的問題。

在運用選擇成交法銷售人員應該讓顧客從中做出一種肯定的回答，而不要讓顧客有一種拒絕的機會。向顧客提出選擇時，盡量避免向顧客提出太多的方案，最好就是兩項，最多不要超過三項，否則你不能達到盡快成交的目的。這種方法可以減輕顧客的心理壓力，制造良好的成交氣氛。從表面上看，選擇成交法似乎把成交的主動權交給了顧客，而事實上就是讓顧客在一定的范圍內進行選擇，可以有效地促成交易。

4、惟一機會成交法

就是告訴顧客，所剩商品不多，欲購從速。這一促使顧客做出購買決定的方法，其是指銷售人員提請顧客立即采取購買行動，以抓住即將消失的利益或機會。例如說：“這種尺寸的該款服裝我們已經不多了，該款服裝銷得很快，我估計這款服裝不會等您星期六。”“這是最后10件，要買趁早。”再如，“我們這種機型的空調只剩下三臺了，我們最后的優惠時間只有兩個星期了……”運用機會型促成成交這一方法時，還可以從付款條件、廣告承諾、季節包裝、現金折扣等方面入手。

在這種促成交易的方法中有一項特別的方式，即“特殊誘導式促成成交”。運用這一特別方式時，銷售人員以特定的一次性利益誘導顧客做出購買決定。例如，經營空調的電器零售店里的銷售人員對顧客說：“如果您今天購買，我們將提供免費安裝，還提供終身維護。”

5、讓步成交法

這種方法指的是銷售人員通過提供優惠的條件促使顧客立即購買的一種方法。例如“我們這一段時間有一個促銷活動，如果您現在購買我們的商品，我們可以給您提供三年免費維修”。這就叫附加價值，它是價值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優惠的政策。

6、保證成交法

這種方法是指零售店人員直接向顧客提出成交保證，使顧客立即成交的一種方法。所謂成交保證就是指銷售人員對顧客允諾擔負交易后的某種行為，例如，“您放心，這部彩電我們監督”。“您放心，您這個服務完全是由我負責，我在公司已經有3年的時間了。我們有很多顧客，他們都是接受我的服務。”讓顧客感覺你是直接參與的，這是保證成交法。

當商品的單價過高，顧客對此種商品并不是十分了解，對其特性、質量也沒有把握，產生心理障礙，成交猶豫不決時，零售店人員應該向顧客提出保證，以增強信心。這種情況是使用保證成交法的最佳時機。這種方法是可以消除顧客成交的心理障礙，增強成交信心，同時可以增強說服力和感染力，有利于零售店人員妥善處理有關成交的異議。

零售感悟

在顧客的管理中，掌握成交時機，適時促成交易是一項重要的任務，因為只有成交了之后，商家才能有利可賺。